2020年2月10日凌晨。
苏辰还在办公室里。
桌上摄著一张表格。表格列的是商用大型无人机集成所需要的核心组件：机体结构、电机与电调、云台、图传系统、电池、飞控。六个核心组件。
鸿远目前有的——飞控。
剩下五个核心组件都需要向外採购或寻求第三方集成能力。
他在表格右侧加了一列：潜在供应商/收购候选。
机体结构：东莞两家、深圳一家、无锡一家。
电机与电调：深圳一家（无人机特种）、广州一家（汽车电机转型）、成都一家（航空级下游）。
云台：深圳两家、上海一家。
图传系统：深圳一家、西安一家（本来做国防下游，转向民用）、成都一家。
电池：深圳一家（atl供应链下游）、寧德一家。
列完以后他看著表格看了很久。百万级的產品集成。上亿级的单机售价。几千元到几万元的单机毛利。进去这个市场的路径是清晰的——收购或深度绑定一家已有大部分集成能力的企业。
但苏辰脑子里还在转另一件事。
假设鸿远成功收购了一家集成商。把自己的飞控插进去。鸿远在高端市场有了產品。
那鸿远靠什么真正的贏？
机体——各家集成商都能做。电机——可以从多家供应商採购。云台——行业中竞爭激烈。图传——也是比较激烈。电池——標准產品。飞控——鸿远优势，但平台化以后这个优势会消解。
换话说，假如鸿远只是“拼穷一套商用无人机“——它们和市场上已经存在的其他集成商之间没有本质差异。鸿远要么靠品牌（用一到二年建立），要么靠价格战（但高端市场用户不像消费级用户那么对价格敏感）。
鸿远需要一个组件或能力上的唯一性。
他在表格下方画了一条线。下面写了一个单独的词：马甲。
什么是马甲？
马甲就是竞爭对手没有、而他们没有的原因不是“做不出来”——是“因为某种原因他们进不去”。这种组件或能力才是真正的护城河。
他看著“马甲”这个词。
他开始在脑子里梳理高端商用无人机行业里可能存在“马甲”的领域。
翻了一圈以后他停在一个词上。
低空通信。
无人机会飞。那么无人机需要和地面通信。在消费级无人机上，这个通信基本是2.4g/5.8g的公开频段数字图传加wi-fi定位。消费级不需要专业级可靠性。
但商用大型无人机在巡检、应急、物流、军警场景里——通信是一件电级別的事。特別是一些行业对数据中载、频段安全、信號覆盖范围、引扰抵抗等指標有严格要求。
国际上工业级无人机的通信主流方案有三个——通用场景左右还是基於商用wi-fi提升地面模块，高级场景用lte或专用无线链路，最高级的用卫星通信。
这个领域的状態在特殊过去一两年发生了变化。
苏辰身为重生者知道未来五年的一件事——国內某部委对低空空域的监管使用的专用通信標准在今年下半年会进入正式试点阶段。这个標准对国际主流平台的兼容是部分的。这意味著国外的主流商用无人机专用通信模块——在商用国內时会失效，或者需要重新授证。
国外已有供应商——要么没意愿按国內標准专门改起，要么没能力做，要么在大约的国际政治摩擦中被指形为不安全供应商。
国內的集成商呼应不足。大疆在研但不为主（他们的產品销售题主战场是国际市场为主，国內通信標准对他们不是优先项）。其他第二梯队无人机企业身上计划跟大疆走——等它推。
然后中间留了一个空白。
这个空白其实是一个蓝海市场。国內的大型运营商、应急系统、特种单位——未来三到五年里要用符合国內標准的低空通信模块。没有有人提供。
苏辰在纸上画了一个圆。圆里写著：低空专用通信模块（工作名：h-link）。
这个圆不是“消费级模块”。也不是“准商用模块”。是——针对国內特定证书、频段和应用场景的专用通信模块。它不是把f4里的刚参加工——是从射频模擬和频率规划开始重新设计。
这块东西鸿远现在做不了。
但鸿远可以以是现在开始准备。招一批中航科研的新老两批射频和通信工程师。苏辰本人开始学射频基础知识（像去年他学imu工艺一样）。这是一个需要两年出样机、三年进商用的东西。
但若这块在未来5年內做成——鸿远就成了国內商用大型无人机认证通信的唯一做整套方案的供应商。
这个职位——不是一两亿营收的业务。是行业调度卡位。
苏辰把表格和纸痉收好。
他打了一个电话给徐朗。
“徐总。当事內有个未名项目我想启动。低空专用通信模块。明年四月按大纲。您有没有认识的中航科研出来的射频团队风头。”
徐朗在电话那头顿了两秒。
“有。我隨后发名单给您。您这个项目我歷史上没听您说过——这个是根据什么的判断？“
“国內某部委下半年会对商用无人机的低空通信標准启动试点。国外供应商大量会退出商用机。国內无人做。蓝海。”
徐朗没再问。他说了一句：“好。明天给您则名单。”
苏辰掛了电话。他看著窗外。
深圳凌晨两点。龙华的窗外安静得像一片被冻住的橘红灯海。
他在桌上的纸上又画了一条线。线上方指向“集成商收购”。线下方指向“h-link项目”。
两者並行。两者一起搭高端的墙。
苏辰还在办公室里。
桌上摄著一张表格。表格列的是商用大型无人机集成所需要的核心组件：机体结构、电机与电调、云台、图传系统、电池、飞控。六个核心组件。
鸿远目前有的——飞控。
剩下五个核心组件都需要向外採购或寻求第三方集成能力。
他在表格右侧加了一列：潜在供应商/收购候选。
机体结构：东莞两家、深圳一家、无锡一家。
电机与电调：深圳一家（无人机特种）、广州一家（汽车电机转型）、成都一家（航空级下游）。
云台：深圳两家、上海一家。
图传系统：深圳一家、西安一家（本来做国防下游，转向民用）、成都一家。
电池：深圳一家（atl供应链下游）、寧德一家。
列完以后他看著表格看了很久。百万级的產品集成。上亿级的单机售价。几千元到几万元的单机毛利。进去这个市场的路径是清晰的——收购或深度绑定一家已有大部分集成能力的企业。
但苏辰脑子里还在转另一件事。
假设鸿远成功收购了一家集成商。把自己的飞控插进去。鸿远在高端市场有了產品。
那鸿远靠什么真正的贏？
机体——各家集成商都能做。电机——可以从多家供应商採购。云台——行业中竞爭激烈。图传——也是比较激烈。电池——標准產品。飞控——鸿远优势，但平台化以后这个优势会消解。
换话说，假如鸿远只是“拼穷一套商用无人机“——它们和市场上已经存在的其他集成商之间没有本质差异。鸿远要么靠品牌（用一到二年建立），要么靠价格战（但高端市场用户不像消费级用户那么对价格敏感）。
鸿远需要一个组件或能力上的唯一性。
他在表格下方画了一条线。下面写了一个单独的词：马甲。
什么是马甲？
马甲就是竞爭对手没有、而他们没有的原因不是“做不出来”——是“因为某种原因他们进不去”。这种组件或能力才是真正的护城河。
他看著“马甲”这个词。
他开始在脑子里梳理高端商用无人机行业里可能存在“马甲”的领域。
翻了一圈以后他停在一个词上。
低空通信。
无人机会飞。那么无人机需要和地面通信。在消费级无人机上，这个通信基本是2.4g/5.8g的公开频段数字图传加wi-fi定位。消费级不需要专业级可靠性。
但商用大型无人机在巡检、应急、物流、军警场景里——通信是一件电级別的事。特別是一些行业对数据中载、频段安全、信號覆盖范围、引扰抵抗等指標有严格要求。
国际上工业级无人机的通信主流方案有三个——通用场景左右还是基於商用wi-fi提升地面模块，高级场景用lte或专用无线链路，最高级的用卫星通信。
这个领域的状態在特殊过去一两年发生了变化。
苏辰身为重生者知道未来五年的一件事——国內某部委对低空空域的监管使用的专用通信標准在今年下半年会进入正式试点阶段。这个標准对国际主流平台的兼容是部分的。这意味著国外的主流商用无人机专用通信模块——在商用国內时会失效，或者需要重新授证。
国外已有供应商——要么没意愿按国內標准专门改起，要么没能力做，要么在大约的国际政治摩擦中被指形为不安全供应商。
国內的集成商呼应不足。大疆在研但不为主（他们的產品销售题主战场是国际市场为主，国內通信標准对他们不是优先项）。其他第二梯队无人机企业身上计划跟大疆走——等它推。
然后中间留了一个空白。
这个空白其实是一个蓝海市场。国內的大型运营商、应急系统、特种单位——未来三到五年里要用符合国內標准的低空通信模块。没有有人提供。
苏辰在纸上画了一个圆。圆里写著：低空专用通信模块（工作名：h-link）。
这个圆不是“消费级模块”。也不是“准商用模块”。是——针对国內特定证书、频段和应用场景的专用通信模块。它不是把f4里的刚参加工——是从射频模擬和频率规划开始重新设计。
这块东西鸿远现在做不了。
但鸿远可以以是现在开始准备。招一批中航科研的新老两批射频和通信工程师。苏辰本人开始学射频基础知识（像去年他学imu工艺一样）。这是一个需要两年出样机、三年进商用的东西。
但若这块在未来5年內做成——鸿远就成了国內商用大型无人机认证通信的唯一做整套方案的供应商。
这个职位——不是一两亿营收的业务。是行业调度卡位。
苏辰把表格和纸痉收好。
他打了一个电话给徐朗。
“徐总。当事內有个未名项目我想启动。低空专用通信模块。明年四月按大纲。您有没有认识的中航科研出来的射频团队风头。”
徐朗在电话那头顿了两秒。
“有。我隨后发名单给您。您这个项目我歷史上没听您说过——这个是根据什么的判断？“
“国內某部委下半年会对商用无人机的低空通信標准启动试点。国外供应商大量会退出商用机。国內无人做。蓝海。”
徐朗没再问。他说了一句：“好。明天给您则名单。”
苏辰掛了电话。他看著窗外。
深圳凌晨两点。龙华的窗外安静得像一片被冻住的橘红灯海。
他在桌上的纸上又画了一条线。线上方指向“集成商收购”。线下方指向“h-link项目”。
两者並行。两者一起搭高端的墙。